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07-08 | 2015

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IT & Management Schritt

IT & Management Schritt für Schritt zur optimalen Gesamtlösung Bei der Umsetzung konnten nicht alle der Projektziele auf Anhieb erreicht werden. Vor allem die Zentralisierung der Einsatzplanung wurde von manchem Meister nicht gerne gesehen, musste er damit doch ein Stück Planungshoheit abgeben. Nach wie vor wird über diesen Punkt intern diskutiert. Zudem wurde die Neo Mobile Suite sukzessive an die spezifischen Anforderungen im Netzbetrieb angepasst, so dass die Lösung die Erwartungen der Monteure zunehmend besser getroffen hat. Damit steht nun eine branchengerechte Version bereit. „In Zusammenarbeit mit dem Neo-Team von Fritz & Macziol ist es uns schließlich gelungen, die aufgetretenen Herausforderungen weitgehend zur Zufriedenheit aller zu lösen, so dass wir im Februar 2015 mit der Anbindung des Zähl- und Messwesens endlich auch den letzten Baustein in Angriff nehmen konnten“, so Roger Friedrich, verantwortlich für die Informationstechnologie bei der Oberhesssiche Versorgungsbetrieber AG (Ovag). „Hier knistert es zwar noch an einigen Ecken, aber wir sind guter Dinge, die offenen Punkte kurzfristig zu lösen.“ Architektur und Lösungsvarianten der Neo Mobile Suite von Fritz & Macziol. Verbesserte Planbarkeit und Transparenz Was Planbarkeit und Transparenz angeht, ist die ovag Netz AG heute deutlich besser aufgestellt als früher. Alle Einsätze werden nun nachvollziehbar dokumentiert, und auch die transparente Steuerung der Einsätze hat für Verbesserungen bei der Disposition von Mitarbeitern und Materialien geführt. „Wichtig ist, dass die kompletten mobilen Prozesse nun weitgehend ohne Papier durchlaufen können und die dazugehörigen Daten zeitnah in SAP zur Verfügung stehen. An der Akzeptanz inklusive des Anspruchs auf das papierlose Abwickeln der Aufträge müssen wir sicherlich an der einen oder anderen Stelle noch arbeiten. Aber die wichtigsten Ziele, die wir uns mit der Einführung des Mobile Workforce Managements gesetzt haben, sind in Sichtweite“, resümiert Friedrich. i www.fum.de Sonderdrucke – ein werbewirksames Marketing- und PR-Instrument Ist in einer unserer Fachzeitschriften ein Beitrag von Ihrem Unternehmen erschienen? Dann nutzen Sie doch die Möglichkeit, von diesem Beitrag einen attraktiven Sonderdruck erstellen zu lassen. • Sonderdrucke werden individuell nach Ihren Wünschen gestaltet • Ihr Logo und Ihre Kontaktdaten können eingefügt werden • Fremdanzeigen und Fremdtexte werden entfernt • Sonderdrucke sind kostengünstig und lassen sich vielseitig einsetzen (z. B. auf Ihrem Messestand, für Kunden und Mitarbeiter etc.) Profitieren Sie vom Imagetransfer und dem hohen Renommee unserer Fachzeitschriften. Gerne unterbreiten wir Ihnen ein unverbindliches Angebot. Informieren Sie sich jetzt: Kornelia Grund Telefon: 0211/6103-369, Fax: 0211/6103-300 E-Mail: grund@springer-vdi-verlag.de Springer-VDI-Verlag GmbH & Co. KG, VDI-Platz 1, 40468 Düsseldorf, Internet: www.springer-vdi-verlag.de BWK_Sonderdruck_210x87 NEU.indd 1 21.10.2011 13:02:05 48 BWK Bd. 67 (2015) Nr. 7/8

IT & Management Zunehmender Wettbewerb verlangt nach intelligentem Vertriebs-Controlling Transparenz für Planung, Analyse und Reporting BUSINESS INTELLIGENCE | Für einen erfolg - reichen Vertrieb ist es entscheidend, die richtigen Ziele zu verfolgen, den Vertriebsplan genau zu kennen sowie den Außendienst optimal zu struk - turieren und einzusetzen. Dazu müssen Unternehmen erst den Begriff „Erfolg“ definieren und fest - legen, an welchen Kennzahlen sie ihn festmachen. In der Praxis dauert es aber oft viel zu lange, die relevanten Basisdaten aufzubereiten. Häufig sind viele verschiedene Bereiche und Abteilungen beteiligt und ein einheitliches Zahlenverständnis fehlt. Wie lässt sich eine operative und strategische Lösung für das Vertriebs-Controlling realisieren? Energieversorger müssen zusehends ihre Geschäftstätigkeit, wie in anderen Branchen bereits üblich, an die Veränderungen im Markt ausrichten. Letztverbraucher von Strom und Erdgas werden von Discountern und bundesweit aktiven Versorgern im traditionellen Stammgebiet kontinuierlich abgeworben. Wege, um diesen Rückgang zu bremsen und die Verluste auszugleichen, sind längst bekannt: Stadtwerke und Regionalversorger setzen verstärkt auf Kundenbindungsinstrumente, Bundle-Angebote und zielgruppenspezifisches Marketing, um neue Gebiete, Produkte und Vertriebskanäle zu erschließen. Der Wettbewerb im Geschäftskundenbereich ist traditionell ohnehin stärker ausgeprägt. Doch wissen Energieversorger, welcher Vertriebskanal der effizienteste ist? Welche Tarife oder Produkte den größten Deckungsbeitrag liefern? In welcher Region verstärkt Neukunden gewonnen und wo Marktanteile verloren werden? Wie entwickeln sich Kosten und Marge? Welcher Tarif entwickelt sich zur „Cash Cow“ und welcher zum „Poor Dog“? Michael Lengenfelder, Head of Business Unit Utilities und Geschäftsführer der prevero Österreich GmbH, prevero Software GmbH Österreich und prevero Software GmbH Deutschland: „Die Bedeutung des Vertriebs-Controllings wächst.“ Dashboard für den Key Account Manager: Ein Blick genügt, um im Bilde zu sein. Vertriebs-Controlling muss viele Fragen beantworten Fragen, die ein stringentes und durchdachtes Vertriebs-Controlling beantworten kann. Es dient zum einen als Basis für strategische Entscheidungen. Zum anderen macht es den Erfolg der Strategien messbar, so dass gegebenenfalls der eingeschlagene Kurs geändert werden kann. Aber nicht nur die Bedeutung des Vertriebs-Controllings wächst. Auch die Anforderungen steigen. Nur ein effizientes Vertriebs-Controlling kann folgende häufig gestellte Fragen in Unternehmen beantworten: > Mit welchen Produkten/Tarifen und in welchen Regionen und Kundensegmenten verdiene ich am besten? > Wie verhält sich mein Plan zu Ist und Prognose? > Wie entwickeln sich Kosten und Marge? Und welcher Trend lässt sich daraus ableiten? > Welcher Vertriebskanal ist der beste? > Welche Performance bringt mein Außendienst? ? Welche Angebote wurden gelegt und wie hoch ist die Abschlusswahrscheinlichkeit? ? Wie verhält sich die Ratio zwischen Angeboten und Abschlüssen und mit welchen Mengen, Preisen und Margen? ? Wie ist der Status meiner aktiven Verträge und wann laufen diese aus oder müssen verlängert werden? Auch hier interessieren vor allem Mengen, Preise und Margen. ? Welches sind meine Top/Flop-Sondervertragskunden? > Wie lassen sich relevante Basisdaten effizient bereitstellen, gegebenenfalls auch für die Erfolgsbeteiligungen? Heute sind Fehlern im Vertrieb oft Tür und Tor geöffnet Die Herausforderungen bei der Beantwortung dieser Fragen liegen meist in der Intransparenz durch mehrere Parallelwelten im Unternehmen. So sind viele Abteilungen und Bereiche an wichtigen Vertriebsthemen beteiligt. Diese arbeiten meist getrennt voneinander, teilweise mit verschiedenen Systemen und Prozessen – im schlimmsten Fall sogar mit unterschiedlichen Daten. Das manuelle „Kopieren“ der benötigten Daten aus Vorsystemen wie dem Abrechnungs- oder EDM- System und die Weiterverarbeitung in Tabellenkalkulationsprogrammen wie Microsoft Excel sind keine Seltenheit. BWK Bd. 67 (2015) Nr. 7/8 49

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